Utilisez les informations révélées par une objection pour améliorer les propositions, les accords et les actions afin qu'ils deviennent suffisamment bons.

Table des matières

Aperçu

Il est généralement plus efficace de traiter une objection à la fois : proposer un amendement, vérifier s’il suscite des objections, les intégrer, puis passer à l’objection suivante.

Une proposition devient un accord une fois que toutes les objections ont été résolues.

Les objections sont levées en modifiant la proposition initiale. Les amendements peuvent consister à :

  • Ajouter, supprimer ou modifier des éléments de la proposition.
  • Reporter la résolution d’une objection à plus tard (en précisant qui en est responsable, quand et quelles seront les prochaines étapes).
  • Proposer une alternative ou décider de (co-)créer une nouvelle proposition si cela semble plus efficace que de modifier la proposition actuelle.
  • Déléguer à une personne ou un groupe l’analyse et la formulation d’un amendement pour une ou plusieurs objections connexes.
  • Conserver la proposition inchangée et observer les résultats, si le coût ou l’effort des modifications dépasse les bénéfices attendus.
  • Demander au délégant un retour d’expérience (par exemple, lors de l’ajustement d’une stratégie pour un sous-domaine).
  • Prendre du recul, réfléchir et revenir plus tard sur l’objection.
  • Etc.

Il y a toujours une prochaine étape possible ! Même si une proposition ne répond pas encore entièrement au moteur ou à l’exigence associée, s’accorder sur une ou plusieurs actions à court terme est souvent suffisant. Dans les situations complexes, il est souvent préférable de diviser les changements en plusieurs étapes progressives.

Les objections peuvent être levées en suivant le processus décrit dans Prise de Décision Raisonnée :

Étape 1 : Présenter un amendement à la proposition.

Étape 2 : S’assurer que tout le monde le comprend.

Étape 3 : Vérifier si des objections potentielles émergent. Les objections potentielles seront exposées à l’étape 4.

S’il n’y en a pas, passez directement à l’étape 6 (Célébrez !), sinon, traitez chaque objection l’une après l’autre :

Étape 4 : Écouter les arguments et déterminer s’ils sont valides.

Étape 5 : Intégrer les informations révélées et ajuster l’amendement, puis revenir à l’étape 3.

Étape 6 : Célébrer lorsque tout le monde est d’accord !

Processus pour intégrer une objection

Vous trouverez ci-dessous de plus amples conseils sur la façon de passer par chaque étape. Ce processus peut être répété jusqu’à ce que toutes les objections soient levées. Comme pour toutes les pratiques S3, adaptez l’approche en fonction du contexte.

Étape 1 : Présenter une proposition d’amendement

Suggérez un amendement à la proposition en tenant compte des informations révélées par l’objection.

Il existe plusieurs façons d’amender une proposition. Voici quelques approches à tester dans cet ordre. Une fois que vous serez mieux familiarisé avec le processus, vous serez en mesure de discerner dans l’instant quelle option est la plus appropriée.

  1. Demander à la personne ayant soulevé l’objection : “Avez-vous une suggestion pour modifier la proposition afin d’intégrer votre objection ?
  2. Demander au groupe “Quelqu’un a-t-il une idée d’amendement pour résoudre cette objection ?”, puis inviter une personne à proposer.
  3. Si aucune proposition immédiate n’émerge, organiser une discussion en temps limité pour explorer les idées et formuler un amendement.

Toute suggestion d’amendement constitue un point de départ qui pourra être affiné en intégrant d’autres objections. (Voir Étape 4 : Tester si un argument est une objection)

Il est souvent utile de noter l’amendement et de le reformuler pour s’assurer que tout le monde l’a bien compris.

Étape 2 : Comprendre l’amendement

Assurez-vous que l’amendement proposé est clair pour tous.

Facilitateur : Avez-vous des questions pour comprendre cet amendement ?

Conseils pour tout le monde :

  • Posez des questions courtes et précises.
  • Vérifiez simplement que la proposition est bien comprise. Ajoutez toute précision pertinente au texte écrit.
  • Ajoutez des précisions pertinentes à l’amendement écrit.

Étape 3 : Vérifier les objections potentielles

Les participants examinent l’amendement et indiquent s’ils ont des objections ou des préoccupations.

Cette étape consiste simplement à identifier qui a des objections potentielles ou des préoccupations. Les arguments sont entendus à l’étape suivante.

Facilitateur : Y a-t-il des objections potentielles à cet amendement ? (Note : il s’agit ici de l’amendement, et non de la proposition entière !)

De nombreux groupes utilisent des signes de la main pour signaler rapidement s’ils ont une objection.

  • Au cas où il y aurait des objections potentielles à l’amendement suggéré, passez à l’étape suivante, Tester si un argument est une objection(lien).
  • Si aucune objection n’est soulevée, passez à l’Étape 6 : Célébrez, sinon, passez à l’étape suivante.

Étape 4 : Tester si un argument est une objection

Veuillez vous référer à Examiner les Objections

  • Si l’argument est valide, passez à l’Étape 5 (Résoudre une objection)
  • S’il ne se qualifie pas comme objection, retournez à l’Étape 3 pour voir s’il y a d’autres objections.

Étape 5 : Résoudre une objection

Utilisez la même approche pour résoudre une objection à l’amendement proposé :

Proposez un amendement à la proposition d’amendement actuelle! Parfois, un amendement alternatif peut remplacer complètement celui en cours de discussion.

Cette approche est récursive : chaque amendement peut être à son tour modifié jusqu’à ce que toutes les objections soient levées. Ci-dessous vous trouverez une illustration qui montre comment cela fonctionne.

Application récursive de la pratique Résoudre les Objections

Étape 6 : Célébrez !

Vous avez intégré l’objection et trouvé un accord sur l’amendement ! Avant de passer à la suite, pensez à mettre à jour la proposition initiale en y intégrant l’amendement validé.